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把梳子卖给和尚

作者:coderzheng 发布于:2016-10-7 20:37 Friday 分类:other  阅读模式

本文节选自《水煮三国》,作者成君忆。
第二章 能把梳子卖给和尚吗
信而安之,阴以图也。此笑里藏刀之计,公岂可不察耶?
一一隋·裴文安《与畅谅书》

求职遭遇奇妙陷阱

话说刘备大四毕业那年春天,卢植因为得罪了校办公室主任左丰,被指控犯罪批捕入狱,案由涉及男女情色和贪污受贿。直到刘备毕业离校,才因为查无实据而无罪获释。只是等他出来时,他已经不是校办公司的总经理了,一个叫董卓的人顶替了他的职位。准确地说,卢植前脚入狱,董卓后脚上任。
这个董卓并不是长江大学的教职员工,而是一介商人。他上任之后,立即把校办公司换了招牌,名曰奇妙保健品有限公司。又在校报上刊登了一则广告,招聘市场营销人员,并且在学校大礼堂举办了一场招聘说明会。刘备、关羽、张飞相约一起前去应聘,走到门口一看,前来应聘的人还挺多。刘备苦笑道:"看来工作岗位也成了一种稀有资源,竞争激烈得很呀!"
总经理董卓亲自主持招聘说明会。首先,他展示了奇妙公司的专利产品"奇妙聪明梳"。他介绍说:"这把木梳看似普通,其实有着极高的科技含量。它选用云南边境神奇的阳橙树为原材料,经过18道现代化制做工艺做成的。值得说明的是,作为原材料的阳橙树是一种珍稀树种,很多植物学家都不知道,我们公司特地在云南边境买了7000多亩山地来培植这种濒危的珍稀树种。还有一点,这把木梳是用特制药水浸泡过的,木梳的齿儿也是经过特别设计的,通过这38道齿儿对头皮的梳理,能有效刺激大脑的沟回,激活脑细胞,达到醒脑益智的保健效果。"
台下有人问:"这把木梳多少钱哪?"
董卓说:"原价2880元。为了回报广大消费者对奇妙聪明梳的厚爱,现价880元,仅仅是原价的一个零头儿。"他强调说:"这是很便宜的。"
大伙儿说:"880元一把木梳,那也不便宜呀!"
董卓说:"你们不要拿它和普通木梳相比,它毕竟是高科技产品啊!再说了,它是为人的大脑服务的,这颗大脑的价值是无限的,是不能等同于猪脑袋的,对吧?"
这下,大伙儿就无话可说了。
接下来,董卓介绍公司的薪酬待遇,底薪16000元,另外还有绩效奖金和在职培训。
16000元?会场上顿时沸腾了。一出校门就能拿到16000元底薪,简直就像天方夜谭似的不可思议,这奇妙公司可真是奇妙啊!大伙儿争先恐后地往前挤,把发放求职申请表的小姐围得水泄不通。

把梳子卖给和尚

刘备、关羽、张飞都顺利地通过了初选,成为奇妙公司的试用员工。公司还特地在虎牢关商务度假区为他们安排了为期三天的ABC岗前培训。A是Assertive的简写,英文原意是有主见。B是Beautiful的简写,英文原意是美丽。C是Creative的简写,英文原意是有创意。董卓解释说:
A的主见不是井底之蛙的固执,而是意味着良好的个人素质,以及由此形成的自信心;B的美丽也不是那种虚有其表的漂亮,而是意味着训练有素的职业表现,能给出让顾客喜欢的第一印象;C的创意则意味着随时可以从工作、生活中加入有意义的、有发展性的、新的、进步的刺激变项,从而使工作更有意义和更丰富化。
他说:"ABC就是效能。公司举办这一期ABC岗前培训的目的,就是希望在座的每一位都能够成为一个有效能的员工。在这一期ABC培训的后面,我们安排了一道实践性的试题:以一个月为试用期,每人推销100把奇妙聪明梳。凡是通过了这道试题的,就可以证明他是一个有效能的人,并且可以立即成为奇妙公司的正式员工,享受'底薪16000元+绩效奖金'的薪酬待遇。"
学员们吃了一惊,纷纷议论说:"一个月推销100把梳子?搞错没有?这怎么可能呢?"
董卓让大家安静,进一步解释说:"之所以安排这道实践性的试题,是因为公司认为相马不如赛马的人才选拔理念。真正有效能的人就像千里马一样,一'赛'就出来了,对不对?你们知道吗?在你们前面,甚至有人成功地把梳子卖给了和尚,以高难度的推销技巧答出了这道试题。既然他们能做到,你们为什么做不到呢?"
学员们更加惊奇了:"有人成功地把梳子卖给了和尚?谁呀?他是怎么做到的?"
董卓问:"是啊,和尚怎么会买梳子呢?众所周知,梳子是用来梳理头发的,而和尚是个光头,不用梳子,把梳子卖给和尚有悖常理。可是,尽管大多数人认为这是不可能办到的事情,但还是有敢为人之不敢为者,把不可能变成了可能,变成了现实。你们想不想听这个富有传奇色彩的故事呀?"
学员们说:"想!"
于是,董卓像幼儿园的阿姨教小朋友那样,请大家端正听讲姿势,然后开始讲述《把梳子卖给和尚》的故事:
这是奇妙公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有ABC效能的人才,公司要求每位应聘者必须经过一道测试:以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳,并且把它们卖给一个特别指定的人群:和尚。这道立意奇特的难题、怪题,可谓别具一格,用心良苦。
几乎所有的人都表示怀疑:把梳子卖给和尚?这怎么可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓,但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了,三人回公司汇报各自销售实践成果,甲先生仅仅只卖出一把,乙先生卖出10把,丙先生居然卖出了1000把同样的条件,为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。
甲先生说,他跑了三座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于感动了一个小和尚,买了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说:"蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。"住持认为有理。那庙共有10座香案,于是买下10把梳子。
丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:"凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上'积善梳'三字,然后作为赠品。"方丈听罢大喜,立刻买下1000把梳子。
公司认为,三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员,各有特点。甲先生是一位执著型推销人员,有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点;乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力,能够大胆设想、因势利导地实现销售;丙先生呢,他通过对目标人群的分析研究,大胆创意,有效策划,开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧,公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是,丙先生的"积善梳"一出,一传十,十传百,朝拜者更多,香火更旺。于是,方丈再次向丙先生订货。这样,丙先生不但一次卖出1000把梳子,而且获得长期订货的优异成果,实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言,最大的收获还不是订货单,而是丙先生这位创建非常之功的非常人才啊。
董卓说:"你们知道吗?那位丙先生就是我呀!我在奇妙公司做了8个月的市场部主管之后,就荣升为公司的总经理,并亲自负责人力资源的开发和管理工作。我始终牢记着,我是从一个推销员起步,才走到今天这一步的。同时我也知道,世界上70%的老板都曾经做过推销员。我相信,一个具有ABC效能的推销员应该有足够的能力,把任何商品卖给任何人。我相信,在你们中间将产生这样优秀的推销员。"
刘备有些害羞地举手问道:"董总,您的这个ABC理论呀,Assertive和Beautiful都还能理解,可是要做到Creative好像很难的吧?"
董卓说:"要说难它就难,要说不难它就不难。我教大家两手绝招。第一招,要学会换位思考,要琢磨顾客在什么情况下会购买我们的产品。第二招,要学会牵引顾客的'牛鼻子'。"
同学们说:"对呀,只有牵住了牛鼻子,牛才会乖乖地跟着走。否则,不管拉牛耳朵还是拽牛尾巴,都不可能让牛听话的。"
董卓笑道:"大家只要用心领悟了这两手绝招之中的奥妙,往后想怎么创意就怎么创意,怎么创意都会让你得意。"
吕布卖出了999把梳子
一个月的试用期很快就要到了,可是刘备连一把梳子也没卖出去。问关羽,关羽同样如此。问张飞,张飞卖出了6把。
刘备说:"哎哟,还是三弟有能力呀!"
张飞眨了眨眼:"我有什么能力?还不是姑妈、姨妈、舅妈、堂姐、表妹看我可怜,一人买了一把。"
关羽说:"那也只有5把呀!"
张飞苦笑着说:"还有一把,我自己买下送给女朋友了!"
刘备慨然长叹道:"想当初我们勤工俭学时也做过不少事,为什么现在连一把梳子都卖不出去呢?我们兄弟三个怎么突然变得这样窝囊呢?"
关羽也发愁地说:"眼瞅着这个月的销售任务是完不成了,这可怎么办呢?"
张飞咂了咂嘴巴,说:"我女朋友给我出了个主意,说自个儿把100把梳子全买下来。"
关羽问:"那为什么呀?"
张飞说:"还不是冲着那16000元的月薪吗!一个月16000,6个月,买梳子的钱不就全回来了吗?还落100把梳子呢!"
刘备说:"那不是欺骗公司吗?"
张飞说:"公司的领导只要求你完成销售量,他管你卖给谁?"
刘备说:"你这种看法不对,公司给我们一个月的试用期,考核的是我们的能力,不是销售量。"
张飞说:"大哥啊,你这人忒实诚了。我只问你,你究竟还想不想要这份工作?"
刘备想了想,毅然决然地答道:"我父亲临终前叮嘱过我两句话:'做好人,自当有正大光明气象;成大事,不可无勤勉谨慎功夫。'我宁可不要这份工作,也不能这样自欺欺人!"
关羽也附议着说:"大哥说得对。大丈夫为人处世,当如日月经天,江河行地。没准儿,公司要的就是大哥的这种人品呢!"
张飞举手认输,说:"好好好,既然你们都这么固执,我也只好牵着你们的衣角走啦!嗯,在学校咱们兄弟三个是优等生,这月底考核咱们兄弟三个就成了劣等生!咱们啦,就厚着脸皮等着吧!"
果然不出张飞所料,月底业绩考核,其他的同事几乎都超额完成了任务,其中,吕布以999把的销售量成为当月的冠军;惟独兄弟三个名列黑榜。董卓把兄弟三个叫进他的办公室,虎着脸问:"我就弄不懂了,为什么别人都能完成任务,惟独你们三个这么不中用呢?你们看看人家吕布,跟你们一起进公司,一起在虎牢关培训,可人家就做出了999把的好成绩,比我当年的这个丙先生仅仅只差一把!我真是搞不懂,整整一个月,你们都在想什么?"
张飞不服气地说:"谁知道他们是怎么完成任务的?我敢担保,他们中间肯定有人弄虚作假,自己掏钱买梳子来充数!"
董卓生气地说:"自己掏钱怎么啦?自己掏钱,意味着他喜欢自己推销的产品。己所不欲,勿施与人,推销自己喜欢的产品就是一种良好的职业道德的表现。你们为什么就不能学着点儿呢?"他用水笔敲打着大班台,沉吟了两分钟,口气缓和了下来,说:"这样吧,我再给你们一个月的考核期。不管是别人掏钱还是自己掏钱,总而言之,公司是靠业绩来论英雄的。我希望你们不要辜负我对你们的期望!"
刘备满脸羞愧,一边向董卓鞠躬致谢,一边示意关羽、张飞,一起慌忙退了出去。更令他羞愧的是,第二个月又没有完成任务。按照公司规定,试用期内的推销员如果没有业绩,也就没有工资。连续两个月没有收入,吃饭都成了问题。没有办法,兄弟三个只好放弃了这份高薪的推销员职位,到人才市场去另谋出路。两个月后,他们在徐州贸易有限公司找到了第二份工作,可月薪只有1600元。
张飞说:"还是这1600元实在。奇妙公司的16000元虽然高出10倍,可到底像水中的月亮似的,摸都摸不着。"
刘备叹息说:"那只能怪咱们没本事。你瞧瞧人家吕布,那可真是一员虎将,每个月都是销售冠军。"
两年后,刘备再次来到虎牢关商务度假区,参加在这里举行的中国市场营销高峰会议,很有些意外地遇到了吕布。
故人相逢,自然都很高兴,吕布告诉刘备,自从他们离开之后,奇妙公司的发展很快,不仅在保健品市场取得了长足的进步,而且在此基础上向房地产业进军,成立了京都实业集团股份有限公司。他给刘备、关羽、张飞每人递上一张名片,名片上赫然印着京都集团副总裁的职衔。
吕布说:"今天下午开完会,我请你们吃川菜。你们兄弟三个,可得都来。"俨然一副少年得志的潇洒劲儿。
天机终于被泄露了
"你们混得怎么样?"酒过三巡,吕布有些洋洋自得地问道。
刘备十分谦卑地回答:"我们可不敢跟吕总相比,现在是一家小公司的小主管。"
吕布说:"朋友一场,不是我说你,你这人哪,忒实诚了。你看我,如今是年薪200多万元。你再看你,每个月为了1000多块钱奔命。也就是说,你辛辛苦苦干上两辈子,也比不上我一年的收入。这人跟人哪,鼻子眼睛哪儿都一样,就这脑袋里面不一样,不一样的脑袋也就造就了不一样的命运。"
张飞一边给他斟酒,一边问道:"吕总啊,为什么您每个月都能当上销售冠军呢?您有什么秘密武器吧?或者,还真的有办法把梳子卖给和尚?"
吕布笑道:"你们真是实诚-不,笨得可爱!"
兄弟三个给骂得一愣。
吕布说:"你们难道没有从《把梳子卖给和尚》这个故事中看出什么奥妙吗?也不开动脑筋想一想,和尚怎么会买梳子呢?你们亲眼见过?把梳子卖给和尚?要么故事里的和尚是傻瓜,要么听故事的人是笨蛋,只有讲故事的永远是别有用心的聪明人。"
刘备说:"您这么一说,我倒是想起来了。那位不屈不挠的甲先生,受到了无数次臭骂和追打,终于感动了一个小和尚,'卖'出了一把梳子。董总夸奖他'锲而不舍,终有所获',恐怕有些谬赞。小和尚买他一把梳子,是看他可怜,对不对?那么,甲先生就不能说是'卖'出了一把梳子,对不对?别人的恩惠,怎么可以忘记并算做自己的成绩呢?"
关羽也说:"那位乙先生卖出的10把梳子,也很值得怀疑。他说在每一座香案上放一把梳子,以供善男信女梳头。要说善男信女们在佛像面前蓬头垢面是不敬的话,在佛像面前梳头恐怕也不太礼貌吧?"
张飞一拍大腿,也叫了起来:"对呀,那位丙先生的事儿也是假的!和尚买梳子有风花雪月之嫌,买1000把积善梳送给香客就更不可能。如果我是方丈,肯定不会干这种有损佛门清誉的蠢事。"
刘备说:"是啊,使用梳子和做善事有什么关系呢?把这两件事绑在一起,好像也很牵强啊。还不如送劝人为善的书画作品或者茶叶之类的礼品给香客。在茶叶盒上写几个字:'涤虑清心,善气迎人'-准保比那个胡说八道的积善梳来得合适。"
兄弟三个这才恍然大悟:《把梳子卖给和尚》的故事,原来纯属虚构。
"可是……"刘备疑惑地看着吕布,"您卖出的999把梳子呢?"
吕布大口喝了一杯啤酒,毋庸置疑地告诉他们:"试用期的那段时间,我可确实卖出去了999把梳子。"
"那您是怎么做到的呢?"兄弟三个奇怪地问。
"我呀,……"吕布得意忘形地大笑起来,"董卓不是用16000元的高薪作为诱饵,招了我们这批推销员吗?为了得到这份高薪工作,很多人都自己垫钱来冒充销售业绩……"
张飞说:"这事儿我知道。可你是怎么做的呢?999把梳子,那可是好几十万块钱哪,你哪儿来那么多钱垫呢?"
吕布笑道:"何谓弱肉强食呀?弱在哪里强在何处呀?都在这颗脑袋上!因此,每一个有商业头脑的人都会把目光盯住一群傻瓜和笨蛋。董卓会这样,我吕布也会。他用16000元的月薪做诱饵,找了一群垫钱的推销员;我也如法炮制,找了一群帮我垫钱的部下。"
兄弟三个大吃一惊。没想到这商场之中,居然步步是计!
张飞又问道:"为什么你卖出的是999把梳子,而不是1000把呢?"
吕布摇摇头说:"你怎么连这都不懂呢?作为故事中的丙先生,董卓的销售记录是1000把。我怎么能抢他的风头呢?"
张飞"喔"了一声,不好意思再吱声了。
"你们知道吗?"吕布继续说道,"当年的奇妙公司发展成今天的京都集团,靠的就是我的这套营销手段。每年几个亿的营业额,90%都是全国各地的推销员自己掏的腰包。你们能说这不是奇迹吗?"
兄弟三个再次大吃一惊。那些傻瓜蛋的推销员没有想到,原来他们自己竟然就是故事里的和尚!
满脸酒红的吕布,舒服地把头靠在椅背上,点着了一支香烟,吐了两个烟圈,缓缓地说道:"如今,董卓发明-不,我吕布在董卓的思想基础上发明的和尚销售法,已经广泛地被美容会所、健身会所、人寿保险、教育培训等行业引用。只要你们在网络搜索引擎google中键入'把梳子卖给和尚'这个标题,你们就能搜索到数以万计的相关网页。还有更多的人把它改头换面,变成了所谓的无店铺销售法或特许经营。可惜我的这套和尚销售法没办法申请专利,没有哪家公司向我支付过一分钱的专利权费,更无法谈及什么申请专利保护了。"
张飞气愤地问道:"难道就没人管你们了吗?"
"谁管?"吕布歪着脑袋,说:"奇妙公司从一开始就是董卓的私人产业,之所以披上校办企业的外衣,为的是取信于顾客。俗话说,拿人家的手软,吃人家的嘴软,长江大学的头头脑脑,谁没有把柄捏在董卓的手里?从来就没有谁敢管!"

为恶者必灭

把醉醺醺的吕布送回宾馆,已经是凌晨两点。张飞说:"天色转眼就要亮了,肚子也饿了,不如不睡,出去找个通宵营业的排档,继续吃喝。"
于是,兄弟三个替吕布关好房门,又回各自的房间拾掇了一小会儿,然后又叫醒服务员开门,迎着清凉如水的夜风,走在新修的沥青路上。
这时,刘备又提议说:"不如买点花生、豆干、牛肉干,到东边那座山上去看日出。"
关羽问道:"大哥怎么还有学生时代的雅兴啊?"
刘备说:"今天吕布可给咱们结结实实地上了一课啊。和尚的故事,给我心里带来的震动实在是太强烈了。心动之中,必有新生,我想我们终于可以迎来职业生涯的日出了吧!"
没想到,第二天晚上吕布又把兄弟三个给震动了一下。"你们知道吗?"吕布神秘地告诉他们,"你们班的同学貂蝉,被我们总裁董卓给包了。"
"什么?"关羽失声惊呼了起来。谁也不知道,他已经暗恋貂蝉多少年了,没想到会突然听到她的这种消息。恍惚之中,还以为自己听错了。可是,吕布再一次准确无误地告诉他们,当年的"校花"貂蝉已经做了京都集团公司总裁董卓的二奶。关羽心里顿时像是倒了五味瓶,百感交集。
消息像风一样地流传,很快,几乎所有的同学都知道了。有人骂貂蝉自甘堕落,为了贪图享受竟然不惜出卖自己的色相。也有人骂董卓生活腐朽,胆敢以身试法玩弄女人。惟独刘备三缄其口,不做任何评论。张飞责备他说:"你也真是的,貂蝉可是我们的同学嘞!"
刘备冷静地回答:"并非我刘备不爱护同学。只是我们与貂蝉同学四年,却并无交往。她与董卓的事,我们也并不知情。你要我说什么?"
张飞惊奇地看着他:"大哥,你什么时候变得这样冷漠了?"
刘备平淡地说:"自从我们走出校园,我们遇到的就是一种与以往几乎完全不同的新形势,经历了这么长时间,也应该让自己适应它了,还有什么大惊小怪的呢?我惟一上心的是,人家吕布已经是副总裁了,可我们的蓝图连个影子也没有出现。"
关羽问:"大哥,你不会去学吕布卖梳子吧?"
刘备哼了一声,说:"董卓、吕布之流虽然善于敛财,可是,为恶者必遭报应。我怎么会学他们呢?"
果然,仅仅过了两年,关于貂蝉的绯闻又有了续篇。董卓、吕布为了她争风吃醋,竟然在凤仪亭大打出手。吕布一气之下,便结果了董卓的性命,自己也因为过失杀人罪被判处有期徒刑五年。偌大的京都集团公司,忽然之间玉碎宫倾,尘埃四散。

作者评说:"把梳子卖给和尚"是一个被某些人奉为经典的营销故事。然而,这个故事却在鼓励一种商业欺诈,并暗藏着另一种欺诈。如果你对这个故事深信不疑,就意味着你愿意做一只捕蝉的螳螂。如果你并不相信这个故事,却在大肆宣扬,就意味着你是螳螂背后那只阴险的黄雀。你的创业信条决定了你的命运。既然你信奉商业欺诈,既然你选择了做一只暗自得意的黄雀,射手就会用利箭瞄准你的后背。你将无法理解,为什么人们会嘲笑螳螂和黄雀,却赞美那位英雄的射手。 你需要一种高尚的创业信条,这是成功的管理者所必需的首要条件。

标签: 水煮三国

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