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45、英雄出少年

作者:coderzheng 发布于:2016-8-23 20:24 Tuesday 分类:大话星程  阅读模式

九十年代初,全球电脑业正忙着把PC电脑从386向486升级,突然间,就象一股巨大的旋风刮来,一家新创办的电脑公司发动了所谓销售方式的"配销革命"。它不仅率先把486电脑推向市场,而且打破了由制造商、经销商、零售商层层转销的传统模式,直接把产品销售给最终用户,价格比其他厂商同类产品便宜二三成,顿时把市场搅得天翻地覆。 
电脑业界被这场猛烈的攻势击昏了头,亏损和倒闭的企业不计其数,连IBM公司、王安公司、宏?公司和菲利普公司都出现巨额亏损。 
这家电脑公司的创始人和该公司的名称都叫"德尔"。 
自古英雄出少年。1991年,当德尔电脑公司的总裁迈克尔·德尔(M.Dell)以"电脑行销鬼才"的名声,跻身《财富》杂志所列全美500家大企业领袖人物时,年龄仅为25岁。 
人们惊奇地翻开他的履历:这个青年在他12岁时竟取得过美国德州政府颁发的商业执照。中学期间,他在杂志上刊登广告,用出售邮票赚来的2000美元,买回了自己第一台PC电脑。随后,他又把附近新婚夫妇名录输进电脑,凭借为报纸征集新订户的行销手段,为自己赚回了一辆"宝马"牌轿车。 
他的创业经历与比尔·盖茨十分相似。还在德州大学读书期间,迈克尔·德尔突然心血来潮,想要中断学业"下海"去创办自己的企业。 
德尔对父亲解释说:"比尔·盖茨也是这样创办的微软公司。" 
身为牙科医生的父亲询问道:"你也打算做软件?" 
"不,我想与IBM竞争!"德尔的回答使父亲让大吃一惊。 
那一年,德尔刚满18岁,年轻气盛,兜里只有1000美元注册资金。德尔的父母极力反对他退学,最后拗不过儿子的倔强,终于与他达成君子协定:可以在放暑假时试一试,若没有收益,9月份必须回学校上课。 
1984年夏天,德尔电脑公司在美国奥斯汀市挂牌营业,总经理麾下仅雇有一名负责财务的员工。青年人的想法其实很简单:IBM公司规定经销商每月必须提取一定数额的电脑,不管你能否把它卖出。德尔公司可以上门用成本价收购那些没有卖出的电脑,经销商又何乐而不为?机灵的小伙子把收购的电脑搬回家,又加装了一些零件,增强了电脑的性能。然后,以优惠价直销经他改良的IBM个人电脑,结果大受用户欢迎,第一个月的营业额便突破18万。公司的前景十分看好,于是,迈克尔·德尔坚定地办了退学手续,他的公司在一年之内就卖出了1000多台机器。 
业务扩大后的德尔公司一改传统的电脑销售方式,以面对最终用户的电话邮购方式直销,给美国市场带来了巨大的震动。德尔对员工讲:"买电脑就好象上中国餐馆吃饭,顾客只要点菜,厨房就马上按单炒菜。"他的新点子层出不穷:全面承诺,24小时全球联网热线服务,翌日上门维修……。到了本应该大学毕业的那年,德尔电脑公司的营业额已高达7000万。从此,他下令停止改装IBM电脑的业务,转为自行设计、开发和销售本公司的品牌机。 
1989年,英特尔486微处理器面世。正如386电脑时代IBM把机遇"让"给康柏公司那样,这一次,康柏公司同样把天赐良机转手"送"给了德尔。 
康柏公司因率先推出386电脑而声名鹊起,飘飘然把自以为物超所值的386电脑"吊"起来卖,价格愈涨愈高,遭来载道怨声。当英特尔‘四比三更好"的宣传铺天盖地而来时,康柏公司却还在思考"四与三孰好孰差,这是一个问题"的哈姆莱特式命题。不久,486电脑的走红就把一顶"亏损企业"的红帽头扣在康柏公司头上。直到菲佛出任公司总裁后,康柏才重新夺回竞争的优势。
趁着康柏犹豫不决的当口,德尔电脑公司一分钟也不迟疑,几乎与英特尔486芯片同步发动销售攻势。迈克尔·德尔自此"一鸣惊人","DELL 486"品牌让用户趋之若骛。1994年,德尔公司的员工已达5千余人,年收入超过20亿美元。至1996年底,德尔电脑公司的年收入更增加到100亿,仅在Internet网上的日营业额就从100万猛增至200万美元。 
"好风凭借力,送我上青云"。迈克尔·德尔凭借486和奔腾电脑之功力,创造了又一个比尔·盖茨神话。

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